terça-feira, 28 de novembro de 2017

O Duro Calendário Brasileiro

O Brasil tem um calendário atípico para o executivo de vendas. Sim, porque em Dezembro a coisa anda meio que devagar até o meio do mês e depois cessa por conta de férias coletivas, festas de final ano, etc.

Depois vem Janeiro, onde muitos executivos saem de férias. Aproveitam a folga escolar para passeios com a família. Você até pode tentar vender algo nesse período. Mas a pessoa que assina pode não estar na empresa nesse período.

Aí vem Fevereiro, o pior mês do ano para quem vende. Além de ser um mês mais curto, tem o período de descanso mais longo do calendário, que é o Carnaval.

Março é conhecido como “o mês em que o Brasil começa a andar”. Se você não for atropelado por crises econômicas e políticas há uma possibilidade de tudo começar a dar certo a partir desse mês.

O próximo período meio que questionável é Julho; na verdade, outro onde muitos - mas não todos - aproveitam folga escolar para passeios com a família.

Aí emplacamos Agosto, já de olho na reta do final do ano. Todo esforço empreendido nessa fase deve ser maximizado até a parada que ocorre lá pelo meio de Dezembro.

E é aí que está o grande problema deste ano. Estou surpreso com Novembro de 2017. Não pelo fato do mesmo possuir a incrível cifra de três feriados, mas sim pelo fato do que está ocorrendo com o mercado geral, algo nunca visto em outros Novembros que vivi.


As empresas resolveram - meio que do nada – “puxar o freio de mão”, como dizem por aí. Estamos vivendo este ano um Novembro com a cara de Dezembro de anos anteriores. Quantas vezes neste mês não escutamos a célebre frase: “estamos deixando para resolver no começo do ano vem”?

Pelo sim, pelo não, por culpa da crise política ou econômica, a ordem é insistir e tentar concluir alguma venda que valha a pena até pelo menos o final do mês que vem. E torcer para que Novembros vindouros não sejam mais iguais a este.

Detalhe: em 2018 vamos ter Copa do Mundo e Eleições. Se a economia não aquecer, o calendário periga de ficar pior do que o de 2017.

terça-feira, 31 de outubro de 2017

Você sabe o que é “oportunismo societário”?

Muitos não sabem e quem pratica - claro - não usa essa definição. Oportunismo societário é algo muito praticado dentro de determinadas sociedades. O indivíduo toma iniciativas onde, no final, quem ganha é sempre ele, em prejuízo dos demais.

Vários são os exemplos e poderíamos escrever inclusive um livro a respeito. Mas existem sínteses que explicam como age esse tipo de pessoa. Abaixo, quatro exemplos que ilustram o oportunismo societário em diferentes ângulos.

Exemplo 01. O oportunista tem pela frente uma boa oportunidade de negócio mas precisa de um braço direito como sócio para ajudá-lo na empreitada. Claro que ele sempre encontra a pessoa certa, que vê no negócio proposto a grande oportunidade de sua vida. Uma vez consumado o negócio e tudo transcorrendo de forma estabilizada, a pessoa “convidada” passa a ser tratada não como um braço direito, mas sim como mais um esquerdo dentro da organização. Discussões e desentendimentos passam a fazer parte do dia-a-dia até o “convidado” tomar a iniciativa de sair. Claro que o acordo financeiro nem sempre sai como o desejado. Normalmente é parcelado em vários meses e o “convidado” sai sem receber na integra o último mês trabalhado. A partir daí, o oportunista passa a ser dono absoluto do negócio e passa a posar como a pessoa mais competente do mundo. Diagnóstico: o oportunista usa a pessoa certa na hora da necessidade e depois a joga fora, como se fosse um copo descartável.

Exemplo 02. Três pessoas (A, B e C) constituem uma sociedade. Duas delas (A e B) trabalham período integral. A terceira (C), por possuir outras atividades, dispensa para a empresa apenas três horas diárias de seu tempo. As outras duas (A e B) passam a ficar incomodadas mas nada podem fazer contra o sócio que ganha o mesmo valor mensal que eles, trabalhando menos horas. A grande saída: essas duas pessoas (A e B) começam fazer negócios “por baixo do pano” sem o conhecimento do terceiro sócio (C). Como ele fica pouco tempo na empresa, nem percebe o que está acontecendo. Aí acontece o inevitável. Um dia um funcionário conta a verdade para esse terceiro sócio (C). O que ele faz? Alinha-se com a mais oportunista dessas duas pessoas (B) e juntas decidem pela saída da outra (A). Os tipos de saída são os mais variados possíveis e alguns envolvem até processos legais. As duas pessoas (B e C) que permanecem no negócio passam a viver uma espécie de lua de mel, passando a denegrir a imagem da que saiu (A) perante o mercado. Diagnóstico: B é oportunista. Juntou-se à C por pura conveniência, livrando-se de A, que um dia fora seu grande aliado. A grande pergunta é: um dia B traiu C. Hoje estão juntos. B - que é oportunista - não trairia C de novo?

Exemplo 03. Cinco pessoas montam uma empresa de prestação de serviços. O negócio começa de forma acanhada, mas aos poucos ganha consistência e se transforma num sucesso. Um dos cinco elementos, com visão totalmente diferente dos demais, fica aborrecido por ter suas propostas sempre rejeitadas pelo resto do grupo. O que ele faz? Oportunista, abre em paralelo uma empresa do mesmo ramo e começa a trabalhar em formato solo, meio que concorrendo com a outra empresa, onde ainda é sócio. Um belo dia acontece o inevitável: o oportunista ganha uma concorrência angariando para si um cliente que era dele e dos outros quatro na outra organização. Resultado: os outros quatro providenciam a saída do sócio oportunista, ameaçando-o inclusive sob aspectos legais. Diagnóstico: o oportunista sempre usa o discurso de incompreendido para justificar atuar em paralelo por uma empresa que é só dele. E quando ganha uma concorrência como a aqui mencionada, alega que o cliente estava insatisfeito, abriu concorrência, ele entrou e ganhou. Pura conversa de lobo em pele de cordeiro.

Exemplo 04. Duas pessoas (A e B) montam um negócio. A pessoa A tem mais dinheiro que a pessoa B. O negócio é administrado pela pessoa A. Depois de doze meses, a pessoa A apresenta para a pessoa B um déficit da ordem de 300 mil reais. A proposta de A para B é que cada um coloque 150 mil reais para cobrir o prejuízo. A pessoa B, por ter menos dinheiro que a pessoa A, abre mão de sua parte no negócio pelos 150 mil reais que teria de investir. A pessoa A coloca os 300 mil reais no negócio e passa a reinar sozinha no empreendimento. Diagnóstico: pior do que entrar numa sociedade onde um tem mais dinheiro que o outro, é deixar quem tem mais dinheiro administrar o negócio. Números podem ser manipulados de forma a se criar um prejuízo que não existe, que fatalmente será coberto pelo sócio mais afortunado, com a finalidade de se tornar o único dono do empreendimento. Tipo de ação muito comum em determinadas sociedades.