terça-feira, 27 de junho de 2017

Por que um grupo de empresas acaba?


Dias atrás me fizeram essa pergunta e fiquei uns minutos pensando a respeito. Já trabalhei em grupos que não existem mais. Comecei a me lembrar de coisas do passado e logo cheguei no X da questão.

Um grupo de empresas tem quase sempre a mesma base societária. Diferenças entre sócios são coisas até normais, mas não podem chegar às raias do insuportável. É aconselhável também que todos comunguem do mesmo horizonte de crescimento e façam parte só do grupo; ou seja, não é aconselhável que este ou aquele sócio tenha uma empresa no mesmo segmento, com outra pessoa. Isso pode provocar uma concorrência indireta nada saudável para o negócio.

O ideal é que todo grupo tenha uma holding (com um Presidente) que congregue para si as atividades básicas de todas as empresas que compõe o grupo (cada qual com seu Gestor). São atividades básicas coisas como RH, Departamento Pessoal, Almoxarifado e Compras, por exemplo. Comprar coisas em quantidade para várias empresas normalmente sai mais barato do que o ato de compra isolado para uma empresa em separado.

Acompanhei em minha carreira algumas iniciativas nesse sentido, todas muito bem intencionadas. Mas poucas foram bem sucedidas. Se você olhar para o mercado da forma como se deve, vai notar que vários grupos não foram adiante e acabaram desaparecendo. O que aconteceu? Bem, todos os Gestores, cada qual em sua empresa, não pensavam em formato de grupo. Cada qual liderava sua empresa de forma isolada. Mas o discurso, perante os acionistas e o mercado, era o de “somos um grupo”.

Aí vem o problema que considero primordial: a não intervenção da parte acionária diante de um impasse como esse. Se pensar como grupo era o mais salutar, porque não agir em torno daqueles que iam à contra mão dessa lógica? A não ação acabou por perpetuar uma série de prejuízos e a não prática de grupo acabou por determinar o fim de tais empresas (através de quebra ou venda das mesmas).

Portanto, a resposta mais lógica para a pergunta “Por que um grupo de empresas acaba?” é uma só: “... porque nunca foi um grupo de verdade”.

terça-feira, 30 de maio de 2017

SPAM - Tentativa de venda fácil feita por vendedores preguiçosos

SPAM é o nome dado a prática, infelizmente muito comum, de se fazer e-mail marketing junto a destinatários que não autorizaram o recebimento de tais mensagens. É aquela história: você abre seu correio eletrônico pela manhã e se depara com uma mensagem falando sobre uma solução para calvície. E nem calvo você é!


O resultado desse ato inglório é que o nível de retorno é baixíssimo, já que se a mensagem por sí só não te atrai, você simplesmente a deleta e com o passar do tempo chega até a bloquear o remetente.
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Em verdade, o SPAM é o mal uso do e-mail marketing. Isso na prática se resume ao seguinte: para cada pessoa que ler seu e-mail, você terá duzentas pessoas zangadas com a sua empresa. Como se isso não bastasse, você correrá o risco de ser barrado nos principais provedores e ainda por cima ter seu site tirado do ar.
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Muitos que praticam o SPAM estão na verdade atrás da venda fácil. Antigamente o vendedor pegava o telefone, ligava para uma determinada empresa e durante o contato oferecia produtos ou serviços. Ao constatar o interesse da pessoa do lado de lá, pedia os dados de endereço para enviar material publicitário. Um segundo passo seria confirmar o recebimento de tal material e tentar agendar uma visita inicial.
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Hoje muitos vendedores não querem mais se dar a esse trabalho. Compram arquivos com milhões de e-mails (a maioria sequer existe de verdade), montam uma peça publicitária e procedem o disparo. Dessa forma, muitos serão atingidos num curtíssimo espaço de tempo. Mas os que praticam esse tipo de estratégia precisam entender que para se ter sucesso na Internet é necessário construir uma marca respeitada. E não se consegue isso tentando enfiar uma mensagem goela abaixo das pessoas.
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Por fim, é importante que as pessoas autorizem receber sua comunicação. Dessa forma, você estará se dirigindo a quem realmente está interessado no seu recado, querem saber o que você tem a dizer e podem - naturalmente - a qualquer momento simplesmente dizerem: "Por favor me tire de sua lista" (afinal, vivemos numa democracia).
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