terça-feira, 31 de outubro de 2017

Você sabe o que é “oportunismo societário”?

Muitos não sabem e quem pratica - claro - não usa essa definição. Oportunismo societário é algo muito praticado dentro de determinadas sociedades. O indivíduo toma iniciativas onde, no final, quem ganha é sempre ele, em prejuízo dos demais.

Vários são os exemplos e poderíamos escrever inclusive um livro a respeito. Mas existem sínteses que explicam como age esse tipo de pessoa. Abaixo, quatro exemplos que ilustram o oportunismo societário em diferentes ângulos.

Exemplo 01. O oportunista tem pela frente uma boa oportunidade de negócio mas precisa de um braço direito como sócio para ajudá-lo na empreitada. Claro que ele sempre encontra a pessoa certa, que vê no negócio proposto a grande oportunidade de sua vida. Uma vez consumado o negócio e tudo transcorrendo de forma estabilizada, a pessoa “convidada” passa a ser tratada não como um braço direito, mas sim como mais um esquerdo dentro da organização. Discussões e desentendimentos passam a fazer parte do dia-a-dia até o “convidado” tomar a iniciativa de sair. Claro que o acordo financeiro nem sempre sai como o desejado. Normalmente é parcelado em vários meses e o “convidado” sai sem receber na integra o último mês trabalhado. A partir daí, o oportunista passa a ser dono absoluto do negócio e passa a posar como a pessoa mais competente do mundo. Diagnóstico: o oportunista usa a pessoa certa na hora da necessidade e depois a joga fora, como se fosse um copo descartável.

Exemplo 02. Três pessoas (A, B e C) constituem uma sociedade. Duas delas (A e B) trabalham período integral. A terceira (C), por possuir outras atividades, dispensa para a empresa apenas três horas diárias de seu tempo. As outras duas (A e B) passam a ficar incomodadas mas nada podem fazer contra o sócio que ganha o mesmo valor mensal que eles, trabalhando menos horas. A grande saída: essas duas pessoas (A e B) começam fazer negócios “por baixo do pano” sem o conhecimento do terceiro sócio (C). Como ele fica pouco tempo na empresa, nem percebe o que está acontecendo. Aí acontece o inevitável. Um dia um funcionário conta a verdade para esse terceiro sócio (C). O que ele faz? Alinha-se com a mais oportunista dessas duas pessoas (B) e juntas decidem pela saída da outra (A). Os tipos de saída são os mais variados possíveis e alguns envolvem até processos legais. As duas pessoas (B e C) que permanecem no negócio passam a viver uma espécie de lua de mel, passando a denegrir a imagem da que saiu (A) perante o mercado. Diagnóstico: B é oportunista. Juntou-se à C por pura conveniência, livrando-se de A, que um dia fora seu grande aliado. A grande pergunta é: um dia B traiu C. Hoje estão juntos. B - que é oportunista - não trairia C de novo?

Exemplo 03. Cinco pessoas montam uma empresa de prestação de serviços. O negócio começa de forma acanhada, mas aos poucos ganha consistência e se transforma num sucesso. Um dos cinco elementos, com visão totalmente diferente dos demais, fica aborrecido por ter suas propostas sempre rejeitadas pelo resto do grupo. O que ele faz? Oportunista, abre em paralelo uma empresa do mesmo ramo e começa a trabalhar em formato solo, meio que concorrendo com a outra empresa, onde ainda é sócio. Um belo dia acontece o inevitável: o oportunista ganha uma concorrência angariando para si um cliente que era dele e dos outros quatro na outra organização. Resultado: os outros quatro providenciam a saída do sócio oportunista, ameaçando-o inclusive sob aspectos legais. Diagnóstico: o oportunista sempre usa o discurso de incompreendido para justificar atuar em paralelo por uma empresa que é só dele. E quando ganha uma concorrência como a aqui mencionada, alega que o cliente estava insatisfeito, abriu concorrência, ele entrou e ganhou. Pura conversa de lobo em pele de cordeiro.

Exemplo 04. Duas pessoas (A e B) montam um negócio. A pessoa A tem mais dinheiro que a pessoa B. O negócio é administrado pela pessoa A. Depois de doze meses, a pessoa A apresenta para a pessoa B um déficit da ordem de 300 mil reais. A proposta de A para B é que cada um coloque 150 mil reais para cobrir o prejuízo. A pessoa B, por ter menos dinheiro que a pessoa A, abre mão de sua parte no negócio pelos 150 mil reais que teria de investir. A pessoa A coloca os 300 mil reais no negócio e passa a reinar sozinha no empreendimento. Diagnóstico: pior do que entrar numa sociedade onde um tem mais dinheiro que o outro, é deixar quem tem mais dinheiro administrar o negócio. Números podem ser manipulados de forma a se criar um prejuízo que não existe, que fatalmente será coberto pelo sócio mais afortunado, com a finalidade de se tornar o único dono do empreendimento. Tipo de ação muito comum em determinadas sociedades.


terça-feira, 26 de setembro de 2017

Você conhece um bom vendedor?

Alguém de verdade conhece um bom vendedor? Não estou me referindo a um vendedor de coisas que se vendem por si próprias, mas sim de um vendedor que vende aquilo que naquele exato momento a empresa de fato nem precisa. Olha ... eu desconheço.
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A bordo da minha experiência profissional conheci vários que diziam vender. Pura retórica. Em muitos casos, pura insanidade, já que alguns contam uma série de vantagens e, como se isso não bastasse, ainda acreditam nelas!
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Entre o discurso e a realidade existe um fato inconteste. O perfil do vendedor moderno é outro, bastante diferente daquele que tínhamos num passado recente. O vendedor de hoje não quer saber de fazer o pão. Quer saber de recebe-lo pronto. Daí para frente é uma questão de saber como corta-lo.
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O que é fazer o pão? Fazer o pão é o vendedor garimpar empresas várias e, dentre muitas, conseguir uma reunião, saindo dela com a missão de elaborar uma proposta. Essa etapa hoje - que eu chamo de fazer o pão - ninguém mais quer saber de cumprir. O cenário de hoje é mais ou menos assim: você contrata o "profissional", paga-lhe um fixo (as vezes até absurdo) e o cara exige que você tenha um site estruturado para que as pesquisas Google localizem a empresa logo na primeira página. De quebra, você também tem de elaborar algo via Adwords, ferramenta do Google que permite montar campanhas através da inserção de palavras chaves. Alguns vendedores, mais sofisticados, chegam a exigir do empresário a divulgação em mídias outras.
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Resumo da ópera: além do custo do vendedor em si, você ainda se defronta com vários outros investimentos, alguns até de ordem mensal para manter um trabalho que na verdade é dele. E o resultado? Bom, aí uma questão de sorte. A solicitação de proposta vem via Google e daí para frente o que o "moderno" vendedor faz é partir para a composição da venda, que pode ou não ser satisfatória em termos conclusivos, até porque ele também exige uma participação mensal em tudo que vende.
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Parece ser hoje a melhor profissão do mundo, visto que o esforço nem de longe é o mesmo que anos atrás existia. O problema é que de maus profissionais o mercado está cheio. Pessoas que, com todo esse aparato, assumem contratos com metas e multas e ainda assim decepcionam ante o não cumprimento daquilo que fora prometido. Normalmente são Pessoas Jurídicas que sequer expediente cumprem no local de trabalho e que, ante a constatação de terem vendido aquém do previsto, iniciam uma série de discussões onde a culpada é sempre a empresa.
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A enxurrada de justificativas vão desde o "você investiu uma merreca em marketing", "sua postura é abominável", além de outras como o famoso "você não deixou que eu trabalhasse sua carteira de clientes" (estranho, até porque ele foi contratado para trazer novos clientes e não para trabalhar sobre aqueles que a empresa já conquistou em outras épocas). Algumas brigas nesse setor culminam em processos ou em acordos onde quem sempre sai perdendo é o dono do negócio, aquele que colocou o dinheiro para "queimar" e agora tem de pagar para se ver livre do indivíduo.
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Diante de tudo isso, muitos empresários de pequeno e médio porte tem optado pela venda própria; ou seja, paga-se por um bom site, paga-se pela elaboração de uma campanha no Google - as vezes também em algumas mídias - e aquilo que vier o próprio empresário - ou alguém para quem ele delegue essa tarefa - tenta fechar a venda, até porque conhece a fundo os serviços que a empresa vende.
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De "gênios vendedores" o mercado está cheio. O problema é que individualmente a maioria não produziu até hoje reflexo algum desse brilhantismo que dizem possuir. Talvez seja pelo fato de que na verdade esse brilhantismo nem exista.